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Cogedim construit un parcours 100 % digital pour vendre ses logements

Publié le 17/06/2020

Mi-mars, alors que le confinement entre en vigueur et oblige Cogedim à fermer l’ensemble de ses bureaux de vente physiques, le promoteur immobilier a une centaine de programmes en cours de commercialisation. « Après avoir absorbé le choc pendant deux semaines, nous avons décidé de passer à l’action et de mettre en place un système de bascule de nos bureaux de vente physiques en digital, explique aux Échos Thomas Penet, le directeur marketing de Cogedim. D’abord artisanal, le système s’est peu à peu structuré et a permis, in fine, de conclure des transactions 100 % numériques. » Nous avons décrit cette période d’accélération numérique dans notre Tendance La digitalisation à marche forcée des activités physiques.

Tout le parcours de vente est dématérialisé

Cogedim a pu dénouer les ventes en proposant aux acquéreurs potentiels des rendez-vous par visioconférence, ainsi que l’accès à une plateforme où sont organisées des visites virtuelles puis la remise des documents officiels. « Cette idée germait dans notre esprit depuis plusieurs années car nous avions constaté une désaffection progressive de nos bureaux de vente, poursuit Thomas Penet. Mais, si 90 % de nos clients prenaient contact avec nous via le digital, la signature de l’acte de réservation se faisait toujours lors d’un rendez-vous physique. Avec le système récemment mis en place, il y a un vrai virage puisque l’intégralité du processus peut se faire de façon dématérialisée. »

« Le physique sera la cerise sur le gâteau »

Ce nouveau canal de commercialisation a nécessité des formations du côté des vendeurs de Cogedim pour faciliter les prises de parole devant un écran. Mais au final, « le taux de désistement est désormais identique aux transactions physiques », se félicite le directeur marketing. Cogedim entend poursuivre dans cette voie. « La visite en bureau de vente sera évidemment toujours proposée aux clients qui veulent rencontrer quelqu’un ou voir une maquette, mais, s’ils le souhaitent, tout pourra aussi se faire de façon entièrement dématérialisée. Le physique sera, en quelque sorte, la cerise sur le gâteau d’un processus où le digital primera. » Le groupe immobilier vise surtout avec cette approche les investisseurs, moins attachés aux détails du bien que les acheteurs de résidence principale.

Repéré sur : Les Échos