L’Occitane mise sur ses boutiques pour générer des clics
Le groupe de cosmétique vient de revoir toute sa stratégie de distribution, en proposant à la fois un nouveau site marchand et un nouveau concept de magasins. Sur Internet, L’Occitane, qui réalise 50 % de son activité en Asie, a appliqué une démarche originale : le groupe adapte son site aux habitudes d’achat des consommateurs de chaque pays. « Les attentes d’un Japonais et d’un Américain ne sont pas les mêmes, explique aux Échos Adrien Geiger, directeur en charge de l’expérience consommateur. Un Américain veut acheter en un clic et être livré dans l’heure. L’achat d’un Japonais se fait, au contraire, en plusieurs étapes, comme un rituel, car il a besoin d’être réassuré. Et la livraison doit se faire dans une tranche horaire précise. »
Amener de nouveaux consommateurs sur la toile
L’ambition de L’Occitane est de faire passer la part du web dans son chiffre d’affaires de 12 % à 25 % d’ici 2020. Et pour réussir ce pari, L’Occitane mise sur ses boutiques pour amener de nouveaux consommateurs sur la toile. Ici aussi, la démarche est inhabituelle, relèvent Les Échos. « Le coût d’acquisition d’un client sur le digital double chaque année, pointe Adrien Geiger. Or, nous sommes face à des géants comme L’Oréal ou Estée Lauder qui ont plus de force de frappe. D’où notre idée de miser sur notre avantage compétitif : nos boutiques ! » Le groupe compte en effet plus de 3 000 boutiques dans le monde.
Un retour à l’authenticité en magasin
Dans ses magasins, L’Occitane n’entend pas proposer une expérience digitalisée, bien au contraire : il mise sur un retour à l’authenticité. « Dans une boutique, les gens viennent chercher un contact humain, et pas des iPad. Ils ont envie de vivre une expérience », fait valoir Adrien Geiger. Les magasins ont ainsi vocation à devenir des lieux plus ludiques « pour toucher et se divertir ». C’est le concept baptisé Sunshine que L’Occitane expérimente dans plus de 40 boutiques dans le monde, en commençant par Paris. Depuis le 4 septembre, le magasin du 17e arrondissement présente ainsi les différentes gammes de façon plus premium autour de différentes expériences sensorielles. Un lavabo géant a par exemple été installé, avec autour des soins à tester (en photo ci-dessus). Une fois dans le fichier, le client se verra proposer un service d’abonnement Internet pour se réapprovisionner d’un clic.
Repéré sur : Les Échos
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