Dominique Schelcher, PDG de Coopérative U : « Notre force, ce sont nos associés, des patrons connectés tous les jours au terrain »

Dans un monde en pleine mutation, le modèle coopératif de Coopérative U est-il un facteur de résilience ?

Dominique Schelcher – La distribution des années 60, synonyme d’une consommation de masse et de l’émergence des grands hypers, a vécu. Les Français veulent autre chose : fragmentation de la consommation, chasse aux bonnes affaires, essor de la seconde main, attention portée à l’impact des achats sur l’environnement… Sans compter que l’intelligence artificielle risque de bouleverser les usages. Tel est le nouveau paradigme auquel le commerce doit s’adapter. Face à des mutations aussi profondes, le risque, c’est de trop investir. En tant que commerçants indépendants, nous sommes parfois plus lents à décider, mais cela nous évite de commettre de grosses erreurs.

Car oui, notre modèle coopératif se montre résilient : +5,3% de croissance en 2025. Pourquoi ? Parce que nos 1200 associés, patrons indépendants à la tête de 1900 magasins, sont connectés tous les jours au terrain, à leurs clients, à leurs fournisseurs et à leurs salariés. En retour, ils nourrissent la centrale de leurs expériences et de leurs idées. À la tête d’entreprises familiales, ils n’ont jamais cessé d’investir dans cet outil collectif qu’est le groupement, que ce soit dans les magasins, l’informatique, la logistique, mais aussi dans les prix. Cette capacité à se remettre en cause, cette agilité collective et cette proximité avec le terrain sont l’une de nos forces.

À l’heure du e-commerce, du drive et des applications, comment préserver une relation de proximité durable avec les clients ? Quel rôle peut jouer le print dans la fidélisation de la clientèle ?

D. S. – Le digital est un service pratique pour les familles, pour ceux qui doivent acheter de gros volumes et disposent de peu de temps. Mais la majorité de nos clients adorent faire leurs courses en magasin, choisir leurs tomates ou leurs steaks, composer leur menu. Cette relation avec les clients, ces besoins d’accueil et de conseils en rayon joueront toujours un rôle central. Nous cultivons en permanence cette « pâte humaine » en formant en interne nos équipes, en particulier dans les métiers du frais (bouchers, poissonniers, boulangers) et en favorisant une ambiance familiale qui donne envie de venir travailler.

Côté communication, pour entrer en relation avec nos clients, nos associés continuent de s’appuyer sur un socle traditionnel : prospectus et promotions, annonces en presse écrite et en radio, même si nous utilisons aussi les réseaux sociaux et le mobile (newsletters et SMS). Nous ne sommes pas passés au tout digital. Tous nos clients ne le souhaitent pas. Croyez-moi, quand le prospectus ne parvient pas à mes clients dans mon magasin de Fessenheim (Alsace), ils me le font savoir ! Nous devons nous adresser à tout le monde, aux seniors comme à ceux qui n’ont ni internet ni smartphone (13 à 15% de la population).

L’IA avance et propose des agents de shopping intelligents susceptibles de se substituer aux clients lors de l’acte d’achat en ligne. Est-ce une menace pour Coopérative U ?

D. S. – Les nouvelles technologies ne sont jamais des menaces. Elles ouvrent de nouvelles opportunités. Cela dit, nous serons des suiveurs dans ce domaine, pas des pionniers. Il y a trop d’argent en jeu. Ces agents conversationnels basés sur l’IA apporteront sans doute une plus-value au non-alimentaire pour commencer. Lors de l’achat d’une télévision, voire d’une voiture, ils fourniront des indications utiles (avis, tableaux comparatifs). Dans le drive, on peut imaginer que ces outils améliorent l’expérience client. Par exemple des végétariens pourraient bénéficier de conseils personnalisés. Mais cette technologie va-t-elle bouleverser l’expérience sur le point de vente ? À court terme, je ne le crois pas. À long terme, l’impact sera réel. C’est pourquoi nous resterons à l’affût des mutations à venir.

Pour quelles raisons continuez-vous à croire au commerce de centre-ville et aux spécificités des territoires ruraux ?

D. S. – Le déclin des centres-villes n’est pas inéluctable, comme le montre le rapport auquel j’ai participé sur le commerce de proximité en centre-ville*. Certes, il devient courant de faire ses emplettes de Noël depuis son canapé sans se déplacer en ville. Mais on trouve sur des plateformes chinoises des milliers d’articles à prix cassés qui ne sont d’ailleurs pas toujours conformes aux normes. Le gouvernement doit interdire cette concurrence déloyale : c’est l’une des mesures qui figurent dans notre rapport. Mais le commerce de centre-ville renaît sous de nouvelles formes : retour de l’artisanat, attractivité de la restauration rapide, apparition de lieux hybrides mêlant commerce et activités ludiques. Une mutation que les pouvoirs publics doivent soutenir.

Pour sa part, le groupement a fait depuis des années des magasins implantés dans les quartiers urbains l’un de ses axes de croissance. Plus de la moitié de notre parc (1000 points de vente sur 1900) est ainsi constituée de petites surfaces de proximité sous les enseignes Utile et U Express. Et nous avons raison d’y croire. Prenons l’exemple de la livraison à domicile. Elle est en plein boom (+21% l’an dernier au sein du groupement) et fonctionne aussi bien en ville qu’à la campagne. Dans mon magasin, en Alsace, je travaille avec la start-up Shopopop, spécialisée dans le « co-transportage ». Elle fait appel à des particuliers qui deviennent livreurs occasionnels sur le chemin de leurs courses, moyennant une petite rémunération. Cette formule a, je crois, un bel avenir devant elle.

Comment concilier management décentralisé et puissance collective sur les achats, les prix et la logistique ?

D. S. – La puissance d’achat, notamment pour faire le poids face aux multinationales, nous l’avons. Quatrième du marché, nous sommes associés avec Carrefour, numéro deux, dans une centrale d’achat européenne depuis juillet 2025. Notre alliance nous propulse en tête grâce à nos parts de marché cumulées. Reste que le commerce ne consiste pas seulement à obtenir des fournisseurs les prix les plus compétitifs. Il faut aussi maîtriser ses coûts de structure et de services centraux pour préserver sa marge. C’est ce que Coopérative U s’efforce de faire. Nos adhérents s’impliquent dans l’organisation collective, ce qui est redoutablement efficace.

Est-ce que l’essor d’activités de services dans les magasins U transforme votre modèle économique et managérial ?

D. S. – Ce sont des activités complémentaires. En 2004, un de nos associés a eu l’idée par exemple de proposer des camions à la location. À l’époque, c’était une première dans la distribution. Résultat : Coopérative U figure parmi les entreprises les plus actives en nombre de véhicules loués. Même succès aujourd’hui pour la location de matériel festif (tireuses à bière, crêpières…), indispensables pour faire la fête le week-end. Dans un autre domaine, nous testons actuellement la récupération d’emballages réutilisables. Quatre régions (350 points de vente) participent à l’opération RE-Use de Citeo. Nos magasins reprennent bouteilles ou pots usagés en échange de bons d’achat. Je prédis que nous allons revenir à la consigne en France ! C’est une tendance forte qui répond au souhait de nos clients de limiter leur impact sur l’environnement. Mais chez Coopérative U, nous ne proposons des services que s’ils ont atteint leur point d’équilibre. Notre cœur de métier reste l’alimentaire.

Entre crise climatique et fragilisation des chaînes agricoles, quel rôle la proximité peut-elle jouer pour sécuriser l’alimentation ?

D. S. – C’est l’une de nos caractéristiques, liée à notre origine de commerçants implantés en région. Nous signons depuis des années des contrats de filière avec les producteurs (125 au 31 décembre 2025). Ils donnent un cadre pluriannuel aux agriculteurs, leur garantissent des débouchés de long terme et des prix justes. Ces contrats tripartites, entre coopératives agricoles, transformateurs et Coopérative U, sont conclus pour une durée de trois à cinq ans. Ils concernent 7000 agriculteurs, notamment ceux qui contribuent à notre marque U (un tiers de nos ventes). C’est une manière de sécuriser nos approvisionnements qui démontre encore plus son intérêt avec les changements climatiques en cours.

Plus largement, comment voyez-vous l’évolution de la société de consommation et la place du commerce demain ?

D. S. – Les dernières crises, celle du Covid et celle de l’inflation qui a suivi la pandémie, ont signé la fin d’un cycle. En réaction à la hausse des prix, nos clients achètent moins de non-alimentaire et réorganisent leurs achats alimentaires. Dans ce domaine, je suis extrêmement confiant. L’avenir est dans le magasin physique ; il n’est pas en ligne. De toute façon, notre rôle est de chercher sans cesse à coller aux attentes. En décembre, mois des achats pour les fêtes de fin d’année, nous avons enregistré la plus forte progression en parts de marché. Preuve que nous avons raison d’être optimistes.

* Rapport sur l’avenir du commerce de proximité dans les centres-villes et les quartiers prioritaires de la ville, remis le 25 novembre 2025 à Serge Papin, ministre des PME, du Commerce, de l’Artisanat, du Tourisme et du Pouvoir d’achat, et à Vincent Jeanbrun, ministre de la Ville et du Logement.

Source : Citeo 

Biographie

Né en 1971 à Colmar, Dominique Schelcher est issu d’une famille de commerçants alsaciens. Diplômé de l’ESSCA d’Angers, il se passionne d’abord pour la presse lors d’un stage à Ouest-France, puis rejoint le service marketing du journal L’Alsace. En 1998, il intègre le Super U familial de Fessenheim, qu’il dirige à partir de 2004. En 2009, il devient président de Système U Est et administrateur national de Coopérative U. En 2018, il succède à Serge Papin à la présidence de Coopérative U avant d’être réélu à l’unanimité pour un second mandat en juin dernier. Il corédige cette année un rapport sur l’avenir du commerce de proximité et le renouveau des centres-villes. Il partage sa vision de l’avenir de la société de consommation et du management dans deux essais : Le Bonheur est dans le près (2020) et Le Bonheur est dans l’action (2025). Son leadership est marqué par un engagement en faveur de la durabilité et du maintien des valeurs coopératives, ainsi que par une approche humaine du management et une attention constante à la proximité avec les consommateurs.