Retail : comment conquérir les « non-fréquenteurs » en points de vente par BUY TBWA
Dans un contexte inflationniste qui bouleverse les comportements d’achat, la conquête de nouveaux clients en points de vente est un impératif de croissance – voire de survie – pour toutes les enseignes. Alors, comment amener les « non-fréquenteurs » à passer le pas ? BUY TBWA consacre une étude à ce sujet épineux. Dans un contexte inflationniste qui bouleverse les comportements d’achat, la conquête de nouveaux clients en points de vente est un impératif de croissance – voire de survie – pour toutes les enseignes. Alors, comment amener les « non-fréquenteurs » à passer le pas ? BUY TBWA consacre une étude à ce sujet épineux.
En France, 47,5% des enseignes pourraient disparaître sans que les « non-fréquenteurs » s’en rendent compte. Dans leur étude, Opinion Way et BUY TBWA appellent ainsi tous les consommateurs qui n’ont jamais mis les pieds dans un point de vente qui se situe pourtant à proximité de leur lieu de vie. C’est dans cette part de la population que résident les nouvelles parts de marché à conquérir pour toute enseigne de commerce physique.
Pourtant, d’après l’étude, « l’opportunité de conquérir de nouveaux clients et les détourner de leur enseigne habituelle n’a jamais été aussi grande, avec plus d’enseignes visitées et plus de fréquence de visite pour des paniers plus petits ». De fait, des enseignes capables de miser sur l’EDLP (everyday low price, des prix bas toute l’année) telles que Primark, Ikea ou Decathlon sont en tête dans les préférences de visite des consommateurs.
Est-ce pour autant une condamnation des enseignes qui ne peuvent miser sur la compétitivité du prix affiché ? « Une chose qui nous a surpris, c’est l’importance de la dynamique des enseignes, ce que nous avons appelé l’effet “vent en poupe”, dans leur potentiel de conquête », explique Nicolas Simonnet, président de BUY TBWA dans une interview accordée à LaReclame.fr. « Nous avons constaté que cet élan peut améliorer l’image de marque, au point de compenser certaines faiblesses, comme des prix moins compétitifs. »
De manière générale, les enseignes peuvent tirer leur épingle du jeu en présentant une image d’innovation et de modernité par leurs procédés de communication. Cette image passerait à la fois par une bonne maîtrise des fondamentaux du commerce (l’image prix, la connaissance de l’offre et la perception de qualité), décuplée par le « dynamisme de l’enseigne et sa capacité à incarner la modernité, en grande partie grâce à son activité sur les réseaux sociaux ».
Source : La réclame
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