Gilles Raison : « Notre mission : rendre le vin plus accessible »

Comment Le Petit Ballon accompagne-t-il ses clients dans la découverte des vins ?

Gilles Raison – L’éducation ludique au vin représente notre marque de fabrique. Nos sélections sont systématiquement effectuées par notre sommelier, Antoine Pétrus, meilleur ouvrier de France, qui ne retient que 15% des vins dégustés. Nous avons aussi inventé nos propres labels pour simplifier la compréhension des vins : les rouges sont ainsi classés en quatre catégories, tendres, canailles, charnus ou robustes… Chaque mois, nos abonnés reçoivent deux bouteilles de découverte accompagnées d’une gazette de 24 pages, avec des articles, des conseils, des quiz, afin d’apprendre tout en s’amusant. Et grâce aux notes qu’ils décernent, nous affinons ensuite en permanence nos recommandations. Le but est d’apprendre sur le vin sans jargon, et avec plaisir. De plus, une fois par an, nous leur faisons découvrir des vins venus d’ailleurs (Europe ou Nouveau Monde). Résultat : nos abonnés restent en moyenne nos clients pendant trois ans. Et 10% de notre clientèle nous sont fidèles depuis plus de huit ans !

Comment votre modèle économique évolue-t-il pour répondre aux nouvelles attentes commerciales et écologiques ?

G. R. – L’abonnement, c’est notre force. Il représente 75% de nos ventes, le reste provenant de notre cave en ligne. Nous proposons quatre forfaits, allant de 27,90 € à 77,90 € par mois, livraison incluse. En 2024, nous avons aussi lancé un abonnement « bière », avec un sommelier dédié, Cyril Hubert. Même exigence, même pédagogie, mais pour une cible plus jeune : les 18-25 ans, car passé cet âge, les jeunes adultes développent une sociabilisation par des déjeuners ou des dîners entre amis, et commencent à consommer des vins. Au plan écologique, nous répondons aux nouvelles attentes en ayant fait passer, entre 2022 et 2025, de 60% à 85% le pourcentage de nos vins classés en bio, HVE (haute valeur environnementale) ou biodynamie. Et prochainement, ce sera même 100% ! Nous aidons ainsi les vignerons à franchir le cap de la transition environnementale en leur fournissant un débouché commercial stable. Enfin, au plan logistique, tout est optimisé dans nos envois : nos colis sont adaptés aux palettes de notre transporteur, Colissimo, et livrés directement en boîtes aux lettres, sans engendrer de nouveaux passages. Nous allons plus loin aujourd’hui, en testant le réemploi des bouteilles de nos clients à Nantes, Lille et Marseille. Car fabriquer ces contenants a bien plus d’impact carbone que de les transporter. Par ailleurs, d’ici la fin d’année 2025, nous livrerons en vélo-cargo dans les centres-villes, où vivent plus de 50% de nos abonnés.

Comment vos boutiques s’intègrent-elles dans l’expérience client ?

G. R. – Nos trois boutiques – deux à Paris et une à Lyon – constituent le prolongement physique de notre site. Elles nous permettent de voir nos clients, de recueillir leurs retours, d’organiser des dégustations... Certains viennent même y chercher leur colis mensuel. Mais notre cœur d’activité reste digital. Ayant été créé en ligne, avec un développement continu par ce canal depuis 2011, nous ne souhaitons pas développer un réseau de distribution physique classique. Nous sommes et resterons un e-commerçant.

Quelles sont vos ambitions pour les années à venir ?

G. R. – Nous continuons d’inventer. À Noël 2024, nous avons ainsi lancé Vincognito, un jeu de dégustation à l’aveugle. Et nous accélérons à l’international. En 2022, nous avons racheté Decantalo.com, un site espagnol disposant de plus de 10 000 références livrées partout en Europe. Aujourd’hui, cette entreprise représente 45% du chiffre d’affaires de notre groupe. Quant au marché américain, il reste incertain. Une taxe de 200% des droits de douane triplerait  le prix des bouteilles ! Mais cette situation pousse aussi les vignerons français à mieux se reconnecter à leur marché local. Nous restons donc fidèles à notre mission : démocratiser la culture du vin, en créant un apprentissage progressif et ludique.

Biographie

Diplômé de l’ESC Amiens, Gilles Raison compte plus de 25 ans d’expérience dans l’e-commerce et la distribution. Il a cofondé RushCollection.com, puis occupé des postes de direction chez Kering, Wonderbox, Amazon et Just Eat France, qu’il a dirigé de 2015 à 2019. Il a pris ensuite la tête de Mon-marche.fr (groupe Grand Frais), avant de rejoindre Le Petit Ballon en 2022, en tant que directeur général.

Chiffres clés

- Plus de 100 000 abonnés recevant douze colis de découverte (rouge/rouge ou rouge/blanc) par an.
- 3 millions de bouteilles livrées ou achetées chaque année.
- CA 2024 : 22 millions d’euros.